Про бизнес с Китаем,
маркетинг и продажи

Ближайшие мероприятия

Коучинг по Бизнесу с Китаем 21

Получи 3 подготовительных урока
Подробнее
О нас пишут:

Блог

Двухэтапные продажи — что это?

BY Дима Ковпак ON   /   22.03.2016   /   IN Все статьи

dvuhetapniye_prodazhi Мы уже говорили о том, что́ убивает доверие клиента к продавцам в прошлой статье «почему падают продажи«. Теперь поговорим о том, как его воскресить. В условиях жесткой конкуренции на рынке продажа на доверии работает с большим успехом. И одно из самых эффективных решений – двухэтапныя продажи.

Модель двухэтапного касания с клиентом выглядит следующим образом:

1 шаг – налаживание доверия.

2 шаг – непосредственная продажа.

Идея первого касания состоит в том, чтобы установить связь клиента и продавца еще до возникновения денежных отношений. Вы предлагаете человеку убедиться в том, что его не обманывают. Цель поднять продажи!

Существует несколько вариантов первого этапа:

  • Бесплатное тестирование товара.

Самые яркие примеры – пробники косметики или тест-драйв автомобиля. Вы просто даете человеку возможность попользоваться вашим продуктом и убедиться, что он ничем не рискует. Кроме того, что доверие к вам существенно возрастает, у человека срабатывает механизм «взаимного обмена» (об этом писал Роберт Чалдини в «Психологии влияния»). Бесплатная услуга часто вызывает у клиента желание «отблагодарить» вас покупкой.

  • Полезная информация.

Это может быть бесплатная консультация или список ценных советов для решения проблемы клиента. Если вы продаете косметику, дайте бесплатный мастер-класс по макияжу или напишите действительно ценные советы по уходу за кожей. Продаете смартфоны – расскажите, как повысить производительность гаджета. Суть в том, чтобы клиент получил от вас ценность наперед. Поэтому «советы от Капитана Очевидность» оставьте себе – информация должна быть реально полезной.

Например, один из наших учеников занимается продажей палок для скандинавской ходьбы. Для этого он успешно использует метод двухэтапной продажи. Сначала просто предлагает потенциальным клиентам решить проблемы со здоровьем спины: дает ценные советы и рекомендации, рассказывает о пользе скандинавской ходьбы. И лишь потом подводит к основной своей цели – продаже палок.

  • «Маленькая продажа».

Вы предлагаете клиенту приобрести недорогой товар на выгодных условиях. Ваша цель на этом этапе не заработать, а установить контакт. Когда человек купит у вас что-то недорогое – между вами уже есть отношения. Доверие человека возрастает, и он уже с гораздо бо́льшей вероятностью купит ваш основной продукт. Конечно, если «маленький» его не разочарует.

После первого этапа вы плавно и нежно (чтобы никто не заподозрил ваших намеренийJ) переходите ко второму. Продажа не должна подрывать доверие. Ваша репутация и отношения с клиентом дороже одной выгодной сделки. В идеале человек уже будет психологически готов к крупной покупке поле первого этапа. Ваша задача – ненавязчиво подтолкнуть его к этому решению.

Метод двухэтапной продажи отлично подходит для решения проблемы недоверия. Вы не застаете клиента врасплох, а постепенно приближаетесь к нему, убеждая в надежности и выгодности будущей большой сделки.

Отслеживайте конверсию на одноэтапных продажах и потом сравните ее с двухэтапными. Фишка действительно работает и может дать 3х увеличение конверсий. Учитесь. Внедряйте.

Понравилось? Ставьте лайк! Делитесь…

ВИДЕО ПРО СОЗДАНИЕ БРЕНДА, ПОСТАВКИ ИЗ КИТАЯ И НАЦЕНКУ В 500%

Получить запись

Добавить комментарий

О нас пишут

Ближайшие мероприятия

event

Коучинг по Бизнесу с Китаем 21

Получи 3 подготовительных урока Подробнее

Контакты

Пишите в личку или на почту
info@dimakovpak.com

моя страничка в Vkontakte
vk.com/dimakovpak

мой профиль в Instagram
instagram.com/dimakovpak/

моя страничка в Facebook
facebook.com/dima.kovpak

смотрите канал на YouTube
youtube.com/user/KovpakDima

Почти готово! Заполните эту форму, чтобы мгновенно получить доступ к видео