Мне нужен сайт, команда, офис, 3 фуры товара, и еще 100500 разных «нужно». Какой тут бизнес?

Такие мысли появляются у 90% начинающих предпринимателей. Но действительно ли это все необходимо на страте?

Сегодня хочу поделиться с тобой техникой продажи через маркетплейсы, которые сделают тебя настоящим мастером продаж.

Что нужно знать о досках объявлений

Доски объявлений — хороший канал трафика. Их важная особенность — скорость. Вы можете быстро начать и получать первых клиентов на маркетплейсах. Вам необходимо быстро реагировать на действия конкурентов, но и автоматизация процессов продаж не займет много времени.

Я знаю, что многие люди считают маркетплейсы — вымирающим видом сайтов. Считают, что там невозможно заработать, люди туда заходят все меньше и ищут самый дешевый товар.

Так ли это на самом деле?

Нет. Наоборот, количество посещений сайтов-маркетплейсов, объявлений каждый день удваивается. Алгоритмы досок становятся умнее и если использовать весь их потенциал, то можно зарабатывать не имея собственного сайта и офиса.

Давай разберемся, как это сделать.

Как люди ищут товар?

Представь, тебе нужен велосипед. Ты заходишь, например, на Olx и видишь миллионы разных предложений. Там предлагают клетки для животных, диваны, пианино и даже старинные часы. Как среди всего этого разнообразия найти то, что нужно?

Скорее всего, ты перейдешь в категории и выберешь нужную.

Но и тут их все еще слишком много:

Чтобы не листать все тебе необходимо сузить диапазон поиска. Задать регион, цену, основные параметры:

Точно такой же принцип работает и на Avito:

Я уже слышу твое мысленное ворчание: «Это прекрасно, но как эта информация поможет мне заработать?».

Не спеши. Ты только что узнал, как действует большинство покупателей, которые приходят за каким-то товаром на маркетплейс.

Если у человека бюджет $300, он не будет смотреть товары за $100. Задаст диапазон $250-350 и будет смотреть, то что выдал поиск.

Потенциальные клиенты вводят какие-то параметры и находят твой товар. Важно понимать, есть ли ты среди тех, кого ищут именно твои покупатели?

Как создать объявление, по которому точно кликнут?

Ты выбрал товар, нашел свою категорию, что дальше? На что важно обратить внимание?

Запомни главное правило маркетплейса: 

Люди не хотят покупать дешево. Они хотят купить выгодно

И твоя задача показать эту выгоду как можно быстрее. Поэтому, давай разберем правила создания работающего объявления.

1. Привлекательный заголовок

Велосипед. Велосипед 660 MD.

О чем-то говорят такие заголовки? Тебе хочется на них кликнуть? Тебе понятно, чем первый отличается от 2-го? Скорее всего, нет. А если: “Детский велосипед scool XXlite18 и насос в подарок”?

Тут уже понятней. Во-первых, если человек ищет женский велосипед, ему понятно, что такое объявление не для него, а тот, кому нужен детская модель понимает, что это именно его вариант. Во-вторых, ты сразу показываешь выгоду покупки у тебя.

Обязательно выноси в заголвоок самое важное: «гарантия от магазина», «торт в подарок», «+ сертификат на массаж от нашего партнера» и другие преимущества.

2. Описание. Оно не должно быть длинным и размазанным. Люди не любят много читать. Особенно со смартфона. Сделай его коротким, интересным и ёмким. Первая фраза должна вовлекать и «приглашать» прочесть весь текст.

Никогда не размещай ссылки в тексте описания. Они уводят внимание и скорее всего, человек никогда не вернется к твоему объявлению снова. Кроме того, в тексте они не кликабельны. И чтобы перенабрать ссылку в браузере человеку нужно потратить время, чего он, скорее всего, делать не будет.

То же касается и номера телефона. Размещай номер в специальном поле объявления, чтобы человек мог сразу кликнуть на него и позвонить.

Если объявление от частного лица, пиши как «частник». Избегай слов “в нашем магазине”, “нашем”, “мы”.  Тебя могут заблокировать. Твоя задача — сначала пройти модерацию робота, затем человека. 

3. Призыв к действию. Он обязателен. У человека после прочтения не должно оставаться вопроса: «А что мне с этим теперь делать?». Конкретно расскажи, чего ты от него ждешь: «Звоните прямо сейчас», «Пишите на email” и т.д. 
4. Фотография. Тут важно отобразить твое позиционирование. Если ты указываешь свой профиль, как магазин, то фото твоего товара где-то на балконе будут вызывать недоумение. Точно так же, если ты позиционируешь себя как частное лицо, не стоит делать фото, на котором видно ряды магазина. Все дело в том, что есть разные клиенты. Одни хотят купить у частного лица, другие считают, что надежней сделка с магазином. И неправильные фото могут их оттолкнуть. Картинка должны быть «вкусная». Люди покупают глазами.

Вот хороший вариант:

Кроме того, обязательно покажи свой товар с разных сторон, под разными углами. В процессе эксплуатации и разных фонах. Если у тебя нет товара в наличии, то не спеши использовать стоковые фото. Они не вызывают доверия. Лучше поищи фото других людей, которые уже используют этот товар и используй их. Но перед этим убедись, что это изображения именно того товара, с которым ты будешь работать и ты не обманываешь потенциального клиента.

Можешь сделать скриншоты из обзоров в Youtube, Pinterest, Instagram. Запроси у поставщика живые, настоящие фото.

Важно! Одно объявление — один товар.

Не нужно в одно короткое описание «запихивать» весь ассортимент рынка.

Отслеживай результаты

Если ты все сделал правильно, то быстро увидишь рост количества заказов. Но если что-то идет не так и ты все еще не заметил очередь из клиентов у своего офиса, давай разберемся, где искать ошибку:

1. Мало просмотров. Значит, у твоего объявления неэффективный заголовок/ плохая аватарка нет гарантии.
2. Есть просмотры, нет просмотров контактов. Ищи ошибки в описании. Возможно, там не то, что ищет потенциальный клиент. Или оно слишком длинное и неинтересное. Потестируй несколько вариантов описаний.

3. Есть просмотры номера телефона, но нет звонков. Проверь, правильно ли указан номер, работает ли твой телефон. Бывает, клиенты звонят, а телефон недоступен. Тогда ты просто теряешь деньги. Поставь на указанный номер переадресацию, чтобы точно не потерять ни один контакт.
4. Если много звонков, но нет продаж. Тебе срочно нужно прокачивать навык продаж. Пройди курсы, почитай дополнительные материалы.

Как всегда быть в ТОПе выдачи?

На досках объявлений ты платишь не деньгами. Ты платишь временем. Например, ты опубликовал свое объявление. Через 10 минут зашел другой человек и разместил свое предложение. Ты спустился на 1 позицию. И так до бесконечности. Чтобы не потеряться из виду, размещай несколько своих объявлений.

Через 30 дней ты сможешь поднять свою публикацию снова на первую позицию.

В платных объявлениях все обстоит иначе. Там есть 5 мест, которые могут быть заняты. Все хотят, чтобы их объявление было первым. И если на 5 вакантных мест будет 70 желающих, доска сама выберет 5 случайных публикаций и разместит их, а 65 останутся незамеченными. При каждом обновлении страницы объявления будут меняться в случайном порядке.

Как найти выгодную нишу?

Для начала выбираем идею. Ее можно найти среди товаров, которые предлагают телемагазины, среди трендов Китая и США, обзоры на Youtube.

После того, как нашел несколько идей, сделал анализ конкурентов. Создай таблицу, в которой выпиши критерии, по которым будешь оценивать. Например:

1 — название товара

2 — маржинальность, прибыльность

3 — емкость рынка

4 — конкуренция

5 — риск демпинга

6 — риск брака

Емкость рынка — это количество просмотров всех объявлений.

Дальше ты можешь оценить прибыльность такого товара. Как это сделать? Среднее количество запросов «показать номер» — 10% от емкости рынка. Количество звонков и продаж составляет примерно 20% от тех, кто посмотрел номер.  

Затем, посмотри средний чек и умножь на количество рассчитанных продаж. Это объем рынка.

Какую часть рынка ты хочешь занять? Предположим, 10%. Ты видишь, какую прибыль можешь получить. Что для этого нужно сделать? Разместить то количество своих объявлений, которые займут необходимый сегмент.

Ищи перекосы. Те ниши, где мало предложений и много клиентов. Оценивай количество бесплатных и платных объявлений и выбирай наиболее выгодное размещение.

А еще обязательно создай таблицу, в которую внеси даты своих публикаций и название досок, на которых ты разместился. Так ты не пропустишь дату следующей публикации и всегда будешь в ТОПе. Помни, если ты не знаешь, куда размещаться, ты бьешь пушкой по воробьям

Итак… 

В чем разница правильной и неправильной работы на досках объявлений?

Можно делать бизнес по-старому и по-новому.

По-старому: нанимать несколько десятков сотрудников, офис, продумывать логистику и т.д., а только потом заниматься самым важным — продажей.

А можно не имея товара, оценить спрос, протестировать, какая модель будет лучше продаваться, создать эффективные объявления и только потом закупать товар. Доски объявлений позволяют быстро реагировать на изменение спроса и продавать то, что нужно клиентам.

Обязательно делай свои объявления «вкусными». Такими, по которым хочется кликнуть, перейти и купить.

После того, как ты выяснил спрос на свой товар, начни работать по дропшиппингу и только после этого переходи к поиску производителей и поставщиков. Работет, проверенно. Если ты начнешь масштабировать то, что нужно рынку, оно гарантированно даст результат.

Готов делать бизнес по-новому и получать очередь из клиентов прямо из маркетплейса?